¿POR QUE ESTUDIAR MARKETING?

Un reciente estudio realizado por Ipsos Apoyo Opinión y Mercado, publicado en el Diario Gestión del día miércoles 12 de mayo del presente año, indica que dentro de los puestos más desarrollados en las empresas peruanas, destacan en primer lugar con 27% los que están dentro del área Comercial y de Marketing.

Otro estudio realizado por Luis Piscoya Hermosa y publicado en 2008 por la Asamblea Nacional de Rectores bajo el título de “Formación Universitaria vs Mercado Laboral II”, ubica a la carrera de Marketing como la 4ta carrera universitaria, de un total de 159, de mayor demanda en el futuro por el mercado laboral en el Perú.

¿Cuál es la razón para que esté ocurriendo tal situación?. La razón es que todos los negocios, para que sean tales, deben generar beneficios, tanto para quienes los ofrecen como para quienes los requieren. En éste sentido, el marketing contribuye creando, comunicando y entregando productos o servicios que generen valor tanto para los fabricantes u ofertantes como para los consumidores o demandantes. El mantener este equilibrio entre ambas fuerzas del mercado, es una tarea muy delicada que no se debe encargar a quienes no conocen los complejos procesos que ocurren en ambas partes.

Los beneficios en las empresas generan un mayor crecimiento en el mercado y un mayor valor económico y financiero para las mismas.

Los beneficios pueden ser producto de un mayor crecimiento en el mercado como consecuencia de un mayor volumen y por ende de una mayor participación, también como consecuencia de una disminución en los costos, o como consecuencia de ambos procesos.

Las estrategias de crecimiento vía incremento de la participación de mercado, sin descuidar los costos, es la medida más saludable en el largo plazo, ya que ésta de alguna manera garantiza una permanencia mayor en el mercado.

Las estrategias de crecimiento pueden originarse como consecuencia de un crecimiento intensivo basado en el desarrollo de los actuales sectores del mercado (estrategias de penetración), o en la incursión en nuevos mercados (estrategias de desarrollo de mercados) o a través de la innovación (estrategias de desarrollo de productos). También se puede crecer desde adentro con nuevos productos y nuevos mercados a través de las estrategias de diversificación. Finalmente, las empresas pueden obtener su crecimiento como consecuencia de estrategias de integración vertical a través de la compra o adquisición del total o parte de la competencia u horizontal mediante la absorción de algunos de sus procesos claves de producción (integración horizontal hacia atrás) o su comercialización Integración horizontal hacia adelante).

Cualquiera que sea el camino elegido para el crecimiento de los negocios, tales decisiones o tales tareas no deben estar en manos de quienes no estén familiarizados con ellas. De allí la importancia de lo que significan las funciones del Marketing en una empresa.

Fredy Alvarado

MARKETING ORIENTADO A RESULTADOS

El certificado de buena salud económica y financiera de una organización y el de sus marcas son sus estados financieros. A mediano y largo plazo, la creación de valor para los accionistas es la prioridad, pero a corto plazo, para nadie es un secreto que la primera línea que se observa cuando se lee un estado de ganancias y pérdidas es precisamente la última o “bottom line” que refleja la utilidad operativa.

Dos son los principales objetivos que las organizaciones tratan de alcanzar en su gestión: rentabilidad y participación de mercado.

El primero de ellos, de carácter financiero y ubicado en la última línea del estado de ganancias y pérdidas, tiene que ver con el crecimiento de la organización y el segundo, de carácter comercial y ubicado en la primera línea de mismo estado, tiene que ver con la permanencia de la organización en el mercado.

Las cuentas que existan entre la primera línea del estado de resultados y la última, siempre serán gastos y/o costos y la administración eficiente de los mismos será una condición indiscutible para lograr los resultados deseados.

¿Cómo contribuye la gestión de marketing de las organizaciones en el logro de la rentabilidad final?

Para empezar, la primera línea de ingresos por ventas es la resultante de la cantidad de unidades de producto vendidas multiplicadas por el valor de venta de cada unidad. Aquí entonces los dos primeros aportes del marketing: las unidades vendidas son los productos y el valor de venta, es el precio sin IGV. Estas dos variables, producto y precio, serán las que aporten los ingresos a la organización.

El volumen de ventas en unidades o en dinero dividido entre el mercado total es el porcentaje con el que participamos de ese mercado.

La participación de mercado, uno de los dos principales objetivos con el que empieza la rueda de la fortuna de cualquier organización, es producto de la gestión de marketing.

Para lograr una determinada participación de mercado, las organizaciones deberán primero conocer el tamaño del mismo, de lo contrario, será imposible establecer un objetivo en tal sentido. Pero, ¿cómo saber de qué tamaño es el mercado del cual se desea participar y si el producto o servicio que queremos vender, así como su precio, tendrá aceptación entre los consumidores y clientes?; las técnicas de investigación de mercados, otro aporte de la gestión de marketing tendrá las respuestas a tales interrogantes.

Una vez conocido el mercado y la aceptación del producto o servicio con su nivel de precio respectivo, ¿cómo hacemos llegar dicho producto o servicio hasta los consumidores?; con el aporte de la tercera variable de la mezcla de marketing, la “P” de plaza. En primer lugar, con acciones de ventas que luego sean complementadas con acciones de distribución. Estas acciones corresponden a gastos variables de ventas que incluyen todos los gastos en que incurre la organización para llevar los productos o servicios hasta los puntos de venta o atención al público, tales como las comisiones de vendedores, las bonificaciones y descuentos, el transporte, las mermas y devoluciones, los royalties, entre otros.

Luego de colocados los productos en los puntos de venta o atención al público comprador o consumidor, ¿cómo se entera este de la existencia de la marca en el mercado?; es en esta parte que la gestión de marketing utiliza la cuarta variable del marketing, la “P” de publicidad y promoción. Con la publicidad, se buscará que el público objetivo tome conocimiento de la existencia de la marca, sus beneficios, atributos y dónde encontrarla; y con la promoción, se buscará la frecuencia y la fidelidad de la marca entre otras cosas. Estos costos se deben ubicar como fijos, debajo de la línea del margen de contribución, porque son los que trabajarán a mediano y largo plazo; y no deben ser considerados como un porcentaje de la venta, ya que aceptar esto sería aceptar que el marketing depende de la venta.

Las inversiones comerciales de marketing, relacionadas al pull deben considerarse como una inversión y deberían detallarse no en un simple plan anual de marketing; sino, en un plan de inversiones comerciales de largo plazo, con sus respectivos ROI (Return on Investment) y ROMI (Return on Marketing Investement).

Como se ha demostrado, la gestión de marketing tiene una altísima influencia en los resultados de la organización, y correctamente ejercitada, puede llegar a ser la ventaja diferencial que sea capaz de generar valor superior no sólo para los accionistas sino también para los clientes intermedios y consumidores finales.

Marketing orientado al valor

En el 2008 en el Auditorio de ESAN, el Profesor Fredy Alvarado Rosillo, expuso: “Marketing Orientado al Valor”, explicando que cada 25 años la Asociación Americana de Marketing revisa la definición de marketing y la última versión del año 2004 dice : “Marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos dirigidos a crear, comunicar y distribuir valor a los clientes y a dirigir las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la organización y sus públicos de interés”.

El conferencista puso énfasis en la manera en que nuestras organizaciones deben estar preparadas para asumir el reto de crear, comunicar y distribuir valor a los clientes, cuáles son los procesos a seguir y de que manera debe actuar la organización para ser competitiva dentro de éste nuevo rol del marketing.

El evento, organizado por aeesan contó con el auspicio de: SMP Courier, JJC Contratistas Generales, Clínica Ricardo Palma, Pardo's Chicken, IBSS, VMJ Marketing, Silvana Linea Étnica, Acon SAC, Inca Kola, Coca Cola, Café Altomayo.

Plan de Marketing Paso a Paso

El Marketing de Lourdes Flores

Hace unas semanas, la noticia política más importante que apareció en los medios de comunicación del Perú fue la decisión de la postulación de Lourdes Flores Nano a la alcaldía de Lima en la próxima contienda electoral.
Como se recuerda Lourdes Flores ha candidateado fallidamente en las dos últimas elecciones presidenciales. Por qué ahora baja de categoría y se presenta a la alcaldía de Lima y no se espera hasta las siguientes elecciones del 2011?, total el presidente Lula postuló en Brasil muchas más veces que Flores y finalmente lo consiguió. Cuál es la estrategia de marketing que está detrás de ésta decisión?
Al Ries y Jack Trout en el año 1999 en su libro “las 22 Leyes Inmutables del Marketing” condensan los 22 principios fundamentales que gobiernan el marketing, sea este de productos, bienes o servicios, desde un detergente, hasta un partido político, candidato o institución religiosa.
La segunda Ley de la lista de Ries y Trout dice: “Si usted no puede ser primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”.
Los casos son innumerables, así por ejemplo, Seven Up, al no poder ser primera en la categoría compitiendo con Coca Cola y Pepsi , decidió no luchar en la categoría, sino crear una nueva categoría, la de las gaseosas blancas y ahí ser la primera, en donde luego apareció Sprite. Los Estados Unidos, al ver lejana la posibilidad de ser campeón mundial de Fútbol, luego de promover por muchos años con Pelé y otros astros su fútbol soccer, decidió cambiar de categoría y ser campeón Mundial de Fútbol… pero en Mujeres!!!!.
La misma idea aplica hoy Lourdes Flores, luego de grandes esfuerzos en su lucha por la presidencia del Perú, cambia de categoría y postula a la alcaldía de Lima, lugar además donde siempre le fue bien en  las elecciones presidenciales, para luego de,  se supone demostrar capacidad de gobierno, tratar de convencer una vez más en las siguientes elecciones presidenciales del 2016 y lograr ser la primera mujer presidenta, siempre que continúe aplicando rigurosamente las otras 21 leyes del marketing restantes.

Marketing personal: Somos un producto y competimos en el mercado

Todos nosotros somos un producto y competimos en el mercado laboral sostuvo el Director de Marketing de la USMP Freddy Alvarado. 

Nosotros necesitamos difundir lo que nosotros somos y debemos marketearnos explicó el especialista. Debemos difundir  nuestras ventajas: habilidades, competencia, que cosa hacemos bien y mejor que los demás, señaló.

Alvarado recomendó que cuando vayamos a una entrevista para ser contratados debemos ir con un buen envase, es decir bien vestidos y presentados.Comenta esta noticia!Tú opinión importa!

Las tácticas de Marketing definen el rumbo de una marca

Una importante noticia ha revoloteado el ambiente de los profesionales del Marketing: Coca Cola decidió colaborar con la ecología mediante un nuevo modelo para sus botellas, denominado “Eco Coke Bottle”.

Esta novedosa botella rectangular es de plástico PET y su consistencia es 100% material derivado de la caña de azúcar. Además, tiene la capacidad de achicarse como un acordeón y fomentar el reciclaje.

Sin embargo, su equipo de Marketing está asumiendo un gran reto y a la vez un riesgo en su Marketing Ecológico. Podría encumbrarla como la marca pionera y ganadora que es, o llevarla al fracaso. Todo envase de un producto es parte de su marca registrada. En el caso de la Coca Cola, su botella se ha convertido en un ícono de la famosa bebida y de su branding. Privarla de esa iconografía podría resultar un tropezón en la historia de la marca más valiosa del mundo.

El Marketing profesional ha evolucionado al punto de requerir información detallada sobre el comportamiento del consumidor. Esto les permite realizar tácticas arriesgadas como la que ha hecho Coca Cola.

Quienes estudian Marketing deben tener en cuenta que esta profesión requiere de mucho análisis, observación y, sobre todo, tener confianza en uno mismo a la hora de echar a andar una táctica de mercadeo. Una decisión insegura podría marcar el destino de la empresa. Nuestra labor se torna indispensable en la vida de las marcas.

Links:

• Recycle : The Life Story of a Coke Bottle (video).
• Coca Cola Vs Pepsi Cola, Evolución de logos… La verdad (Infografía).
• Haz conciencia Coca Cola (video).